Modelo de Contrato de Compraventa Internacional con Incoterms en Ecuador

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El comercio internacional es un motor fundamental para la economía ecuatoriana, conectando a empresas y mercados globales. En este dinámico entorno, el contrato de compraventa internacional se erige como el pilar fundamental que rige las transacciones transfronterizas. Sin embargo, su complejidad radica en la diversidad de legislaciones, usos y costumbres comerciales que confluyen. Aquí es donde la incorporación de las cláusulas Incoterms (International Commercial Terms) se vuelve no solo útil, sino indispensable, brindando claridad y minimizando riesgos en la distribución de costos, riesgos y responsabilidades entre comprador y vendedor.

Este post profundiza en el modelo de contrato de compraventa internacional con cláusulas Incoterms, adaptado a la cultura jurídica y las particularidades del Ecuador, ofreciendo una guía detallada para su correcta comprensión y aplicación. Nuestro objetivo es que, como empresario o particular, entienda a cabalidad cómo este tipo de contrato funciona, sus implicaciones y cómo, con la asesoría adecuada, puede asegurar sus operaciones de comercio exterior.

Comprendiendo el Contrato de Compraventa Internacional con Incoterms

Un contrato de compraventa internacional es un acuerdo legalmente vinculante entre un vendedor (exportador) y un comprador (importador) domiciliados en diferentes países, para la transferencia de la propiedad de bienes a cambio de un precio. Su regulación principal se encuentra en la Convención de las Naciones Unidas sobre los Contratos de Compraventa Internacional de Mercaderías (CISG), también conocida como la Convención de Viena de 1980, de la cual Ecuador es Estado parte desde 2022, lo que la hace aplicable a nuestras transacciones internacionales.

La relevancia de los Incoterms en este tipo de contrato es crucial. Los Incoterms son un conjunto de términos comerciales estandarizados, publicados por la Cámara de Comercio Internacional (CCI), que definen las responsabilidades de vendedores y compradores para la entrega de bienes en el marco de contratos de compraventa internacionales. No son la ley, pero son ampliamente aceptados como un estándar internacional, sirviendo para:

Definir el punto de entrega y la transferencia del riesgo: Indica dónde y cuándo el riesgo de pérdida o daño de la mercancía pasa del vendedor al comprador.
Establecer la distribución de costos: Determina qué parte es responsable de los gastos de transporte, seguro, aduanas, etc.
Aclarar las responsabilidades sobre la documentación: Define quién debe proporcionar qué documentos para el despacho aduanero y el transporte.

La versión más reciente y utilizada es Incoterms 2020. Aunque existen versiones anteriores, es fundamental especificar la versión al utilizar un Incoterm para evitar ambigüedades.

Aplicaciones Comunes y Usos Prácticos en Ecuador

El contrato de compraventa internacional con Incoterms es indispensable en cualquier operación de exportación o importación de bienes desde y hacia Ecuador. Algunos ejemplos de su uso frecuente incluyen:

Exportación de banano, cacao, camarón o flores: Un exportador ecuatoriano de banano podría acordar la venta bajo un Incoterm FOB Guayaquil, lo que significa que el vendedor es responsable de entregar la mercancía a bordo del buque en el puerto de Guayaquil, y a partir de ese momento, el riesgo y los costos se transfieren al comprador.
Importación de maquinaria o tecnología: Una empresa manufacturera en Quito que importa maquinaria desde Alemania podría optar por un Incoterm CIF Manta, donde el vendedor asume los costos y el seguro hasta el puerto de Manta, siendo el comprador responsable de los trámites aduaneros y el transporte interno desde Manta a Quito.
Transacciones entre empresas de la Comunidad Andina de Naciones (CAN): Aunque la CAN tiene un régimen de comercio preferencial, las operaciones entre sus miembros (Ecuador, Colombia, Perú y Bolivia) suelen seguir utilizando Incoterms para la claridad en la logística. Por ejemplo, una venta de productos agrícolas de Loja a Pasto, Colombia, podría usar un Incoterm CPT (Carriage Paid To) en el que el vendedor paga el flete hasta un destino convenido.
Compras de bienes de consumo o materias primas: Empresas textiles en Ambato que importan algodón de Estados Unidos podrían utilizar un Incoterm EXW (Ex Works) en la fábrica del proveedor en EE.UU., asumiendo así todos los costos y riesgos desde el origen.

Diferencias Clave con Otros Contratos de Compraventa

La principal diferencia del contrato de compraventa internacional con cláusula Incoterms respecto a un contrato de compraventa puramente nacional radica en el elemento transfronterizo y, consecuentemente, en la aplicación de normativas internacionales y la necesidad de definir claramente la distribución de riesgos y costos en el transporte y aduanas. Mientras que un contrato de compraventa local se rige exclusivamente por el Código Civil ecuatoriano (Art. 1732 y siguientes), la compraventa internacional incorpora, además, la Convención de Viena y, de manera fundamental, los Incoterms para la delimitación de responsabilidades logísticas y de costos.

Consejos Legales Expertos

Nuestra experiencia en Legal Contratos Ecuador con este tipo de acuerdos nos ha permitido identificar patrones y particularidades que compartimos para su beneficio:

Ejemplo 1: El Incoterm malinterpretado – ¿Quién paga el seguro? Un exportador de café de Manabí acordó una venta bajo Incoterm CFR (Cost and Freight) con un comprador en España. La creencia común era que el vendedor era responsable de la mercancía hasta el puerto de destino. Sin embargo, bajo CFR, el riesgo se transfiere al comprador una vez que la mercancía es cargada a bordo del buque en el puerto de embarque (en este caso, Manta). El barco sufrió un percance y la carga se dañó en alta mar. El comprador, asumiendo que el vendedor era responsable por el seguro, no contrató su propia póliza. Al final, el costo recayó sobre el comprador, ya que el Incoterm CFR no exige al vendedor obtener seguro en beneficio del comprador. Nuestra asesoría en Legal Contratos, al revisar el borrador inicial, habría señalado esta distinción crucial, recomendando un Incoterm CIF (Cost, Insurance and Freight) si el comprador deseaba que el seguro fuera cubierto por el vendedor hasta el destino, o aconsejando al comprador la contratación de su propia póliza si se mantenía el CFR.
Ejemplo 2: Problemas con el despacho de aduanas en Ecuador (Incoterm DAP/DDP). Una empresa importadora en Guayaquil firmó un contrato DAP (Delivered at Place) con un proveedor chino para la entrega de repuestos en su almacén. El proveedor, unfamiliarizado con los procedimientos aduaneros ecuatorianos y los aranceles específicos, no incluyó los costos de importación y los trámites de desaduanización en su cálculo. A la llegada de la mercancía, el comprador se encontró con altos cargos por aranceles y el proceso de liberación aduanera se retrasó significativamente, generando costos adicionales y demoras en la producción. Si se hubiera utilizado un Incoterm DDP (Delivered Duty Paid), el vendedor habría sido responsable de todos los costos y riesgos, incluyendo los derechos, impuestos y trámites de importación en Ecuador. Nuestra intervención habría recomendado la elección del Incoterm más adecuado desde el inicio o, en su defecto, una clara especificación de las responsabilidades aduaneras dentro del contrato, alertando sobre las complejidades de la legislación ecuatoriana en esta materia.
Ejemplo 3: Falta de especificación de la versión de Incoterms y sus consecuencias. Un contrato de compraventa de flores con un cliente en Holanda no especificó si se usaban los Incoterms 2010 o 2020. Un cambio sutil en las reglas para el Incoterm FCA (Free Carrier) entre ambas versiones (particularmente en la emisión de un conocimiento de embarque con la anotación “a bordo”) generó una disputa sobre la responsabilidad en el momento de la entrega al transportista y la presentación de documentos. Aunque en este caso el impacto fue menor, la omisión pudo haber generado costos adicionales o dilaciones significativas. En Legal Contratos Ecuador siempre enfatizamos la importancia de especificar la versión de los Incoterms para evitar cualquier ambigüedad, especialmente porque cada revisión busca adaptarse a las prácticas comerciales actuales y puede introducir variaciones en las responsabilidades.

Análisis Detallado de Cada Cláusula Relevante

Cláusula Cuarta: Incoterms y Entrega: Esta es la médula espinal de un contrato de compraventa internacional. La elección del Incoterm no es trivial; define el punto exacto donde se transfiere el riesgo de pérdida o daño de la mercancía y la distribución de costos de transporte, seguro, y despacho aduanero. Cada Incoterm tiene implicaciones distintas y debe elegirse cuidadosamente según la naturaleza de la mercancía, el medio de transporte, la capacidad logística de las partes y el grado de responsabilidad que cada una desea asumir. Por ejemplo, en una venta EXW (Ex Works), el vendedor pone la mercancía a disposición en su propia fábrica o almacén, y el comprador asume casi toda la responsabilidad y los costos desde ese punto. En contraste, en una venta DDP (Delivered Duty Paid), el vendedor es responsable de entregar la mercancía en el lugar de destino convenido, asumiendo todos los costos y riesgos, incluyendo el pago de derechos de importación e impuestos en el país de destino. Modificar esta cláusula implica renegociar la distribución de responsabilidades. Un escenario de litigio común es la disputa sobre dónde y cuándo se produjo un daño a la mercancía, lo cual se resuelve al definir el Incoterm.
Cláusula Quinta: Transferencia de Riesgo y Propiedad: Si bien la transferencia de riesgo está intrínsecamente ligada al Incoterm seleccionado, la transferencia de propiedad es una cuestión legal que se rige por la ley aplicable al contrato. En Ecuador, la regla general es que la propiedad se transfiere con la tradición (entrega de la cosa), a menos que se pacte lo contrario (ej. pacto de reserva de dominio hasta el pago total del precio). Es crucial que esta cláusula sea clara para evitar ambigüedades sobre quién es el dueño legal de la mercancía en cada etapa, lo que puede tener implicaciones en caso de embargo, quiebra o disputas.
Cláusula Sexta: Documentos: La entrega de los documentos correctos y a tiempo es tan importante como la entrega física de la mercancía. Documentos como la factura comercial, la lista de empaque, el conocimiento de embarque, el certificado de origen, o la póliza de seguro, son esenciales para el despacho aduanero, el cobro de la mercancía y la prueba de cumplimiento del contrato. La omisión o el error en los documentos puede generar retrasos significativos, multas o incluso la retención de la mercancía en aduana.

Errores Comunes a Evitar

No especificar la versión de los Incoterms: Siempre se debe indicar “Incoterms 2020” o la versión que corresponda para evitar interpretaciones erróneas de las reglas.
No especificar el lugar de entrega/destino con precisión: Un Incoterm como “FOB” o “CIF” requiere un puerto o lugar específico (ej., “FOB Guayaquil” o “CIF Manta”). La falta de esta precisión genera ambigüedad.
Confundir la transferencia de riesgo con la transferencia de propiedad: Son conceptos distintos. Los Incoterms regulan el riesgo; la propiedad se rige por la ley del contrato.
No considerar las regulaciones aduaneras de Ecuador: Especialmente en Incoterms como DAP o DDP, el vendedor debe estar plenamente consciente de los procedimientos de importación, aranceles, impuestos y certificaciones necesarias para el ingreso de la mercancía al país.
Ignorar los seguros: Aunque algunos Incoterms exigen seguro (CIF, CIP), es prudente que ambas partes evalúen la necesidad de pólizas adicionales para cubrir sus intereses, independientemente del Incoterm elegido.

Proceso y Pasos a Seguir

Definir las necesidades de la operación: Evaluar el tipo de mercancía, volumen, origen/destino, y las capacidades logísticas de cada parte.
Seleccionar el Incoterm adecuado: Con base en la evaluación anterior, elegir el Incoterm que mejor se adapte a la distribución de responsabilidades y costos deseada. Se recomienda la asesoría de un experto.
Redacción del contrato: Utilizar un modelo como el proporcionado, llenando los campos editables con la información precisa y específica de la transacción.
Revisión legal: Es el paso más crítico. Un abogado especializado en comercio internacional revisará el contrato para asegurar su validez, identificar posibles riesgos, adaptar cláusulas a la legislación ecuatoriana y garantizar que los Incoterms seleccionados reflejen fielmente el acuerdo y protejan los intereses de la parte que representa.
Firma y ejecución: Una vez revisado y aprobado por ambas partes, el contrato se firma. Para transacciones de mayor envergadura o cuando se requiere una prueba fehaciente, se puede considerar la protocolización del contrato ante un notario público, aunque para la mayoría de compraventas internacionales no es un requisito indispensable.
Consideraciones fiscales y tributarias: Al importar o exportar desde Ecuador, se deben considerar el Impuesto al Valor Agregado (IVA), aranceles aduaneros, el Impuesto a los Consumos Especiales (ICE) si aplica, y otras tasas. La clasificación arancelaria de la mercancía es fundamental para determinar estos valores. Es vital consultar el Código Orgánico de la Producción, Comercio e Inversiones (COPCI) y su reglamento, así como las resoluciones del Comité de Comercio Exterior (COMEX).

Glosario de Términos Clave y Preguntas Frecuentes (FAQ)

CISG (Convención de Viena): Convención de las Naciones Unidas sobre los Contratos de Compraventa Internacional de Mercaderías. Regula la formación de contratos, los derechos y obligaciones de las partes, y los recursos disponibles por incumplimiento.
Incoterms: Términos Comerciales Internacionales. Reglas estandarizadas para la interpretación de los términos comerciales más utilizados en el comercio internacional.
Conocimiento de Embarque (Bill of Lading – B/L): Documento emitido por la empresa de transporte que acredita la recepción de la mercancía para ser transportada y el compromiso de entregarla en destino. Es un título de propiedad.
Carta de Porte (Air Waybill – AWB / Road Waybill – RWB): Documento de transporte para carga aérea o terrestre, similar al B/L pero no siempre un título de propiedad.
Despacho Aduanero: Proceso de cumplimiento de las formalidades legales y administrativas ante la aduana para la importación o exportación de mercancías.
Aranceles: Impuestos que se aplican a los bienes que se importan o exportan.

Preguntas Frecuentes (FAQ):

¿Son los Incoterms legalmente vinculantes? No directamente como ley, pero al incorporarse en un contrato, se vuelven parte de las obligaciones contractuales y, por lo tanto, son legalmente vinculantes entre las partes que los aceptan.
¿Qué Incoterm es el más seguro para el comprador/vendedor? Depende de la perspectiva. Para el comprador, un Incoterm como DDP (Delivered Duty Paid) es el más seguro, ya que el vendedor asume casi toda la responsabilidad. Para el vendedor, EXW (Ex Works) es el que menos responsabilidades le exige. La elección debe equilibrar el riesgo y el costo para ambas partes.
¿Qué ocurre si la mercancía se daña durante el transporte? La responsabilidad recaerá sobre la parte que, según el Incoterm pactado, ostentaba el riesgo en el momento y lugar donde se produjo el daño. Por ello, el seguro de transporte es vital.
¿Puedo modificar un Incoterm? Las partes pueden acordar modificar ciertos aspectos de un Incoterm, pero es crucial que cualquier modificación se especifique claramente en el contrato para evitar conflictos con la interpretación estándar del Incoterm.
¿Es obligatorio el seguro en todas las operaciones? No en todos los Incoterms. Solo CIF y CIP exigen que el vendedor contrate seguro. Sin embargo, es altamente recomendable para ambas partes contratar un seguro que cubra sus intereses durante todo el trayecto.

Consideraciones Fiscales y Tributarias Locales

En Ecuador, la importación de bienes está sujeta a:

Arancel Ad Valorem (Ad Valorem Tariff – ADV): Porcentaje que se aplica sobre el valor CIF (Costo, Seguro y Flete) de la mercancía. Las tasas varían según la clasificación arancelaria del producto.
Impuesto al Valor Agregado (IVA): El 15% (vigente a junio de 2025) se aplica sobre la suma del valor CIF más el ADV.
Impuesto a los Consumos Especiales (ICE): Aplica a ciertas mercancías consideradas de lujo o con impacto específico (vehículos de alto cilindraje, bebidas alcohólicas, cigarrillos, etc.).
FODINFA: Fondo de Desarrollo Infantil, 0.5% sobre el valor CIF.
Tasa de Control Aduanero (TCA): Se aplica sobre el valor FOB de la mercancía, con algunas excepciones.

Es indispensable que las partes, especialmente el importador, tengan un claro entendimiento de la clasificación arancelaria de la mercancía (Código HS) para determinar con precisión los impuestos y aranceles a pagar. La asesoría de un agente de aduanas o un experto en comercio exterior es fundamental para evitar sorpresas y asegurar el cumplimiento normativo.

Referencias Jurídicas:

Código Civil del Ecuador, Libro IV, De las Obligaciones en General y de los Contratos.
Convención de las Naciones Unidas sobre los Contratos de Compraventa Internacional de Mercaderías (CISG), Viena, 1980. (Ratificada por Ecuador en 2022).
Reglas Incoterms 2020 de la Cámara de Comercio Internacional (CCI).
Código Orgánico de la Producción, Comercio e Inversiones (COPCI), y su Reglamento.
Resoluciones del Comité de Comercio Exterior (COMEX), publicadas en el Registro Oficial de Ecuador, que regulan aranceles y restricciones.

Autor: Carlos Efraín Chávez Mora, Director de LegalContratos Ecuador

Fecha de última revisión y actualización: 20 de junio de 2025.