Modelo de Contrato de Distribución No Exclusiva

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En el dinámico panorama comercial de Ecuador, muchas empresas buscan maximizar su presencia en el mercado sin comprometerse con acuerdos de exclusividad que puedan limitar su flexibilidad o su capacidad de expansión. El contrato de distribución no exclusiva es una herramienta esencial para lograr este objetivo. Este tipo de acuerdo permite a un fabricante trabajar con múltiples distribuidores en un mismo territorio o canal, fomentando la competencia interna y permitiendo un mayor alcance de sus productos.

Este post explora los detalles del contrato de distribución no exclusiva en el marco legal ecuatoriano, destacando su propósito, sus diferencias con otras figuras y las consideraciones esenciales para su implementación exitosa.

Comprendiendo el Contrato de Distribución No Exclusiva

Un contrato de distribución no exclusiva es un acuerdo mercantil en el que un Fabricante/Proveedor (el concedente) autoriza a un Distribuidor (el concesionario) a comprar sus productos para revenderlos en un territorio determinado, con la clara condición de que el Fabricante puede nombrar a otros distribuidores y/o vender directamente sus productos en el mismo territorio. El Distribuidor, al igual que en la distribución exclusiva, actúa como un comerciante independiente, asumiendo el riesgo de la compra y reventa.

Las características fundamentales de este contrato son:

No Exclusividad: El Fabricante tiene plena libertad para designar a cuantos distribuidores considere oportunos en el mismo territorio y canal.
Flexibilidad para el Fabricante: Permite al Fabricante probar múltiples canales, aumentar su capilaridad de mercado y reducir la dependencia de un único intermediario.
Independencia de las Partes: El Distribuidor opera como una entidad comercial separada, con su propia estructura, costos y riesgos.
Generalmente Menos Restricciones: A menudo, estos contratos conllevan menos compromisos de compra mínima o metas de venta estrictas para el Distribuidor, dada la ausencia de exclusividad.

Al igual que otros contratos de distribución en Ecuador, el contrato de distribución no exclusiva se rige por los principios generales del Código Civil y el Código de Comercio, así como por la autonomía de la voluntad de las partes. Es una figura flexible que se adapta a diversos modelos de negocio.

Aplicaciones Comunes en el Contexto Ecuatoriano

La distribución no exclusiva es una estrategia ampliamente utilizada en Ecuador, especialmente en sectores donde la capilaridad y la presencia en múltiples puntos de venta son cruciales:

Bienes de Consumo Masivo (FMCG): Alimentos, bebidas, productos de limpieza y cuidado personal, donde el objetivo es que el producto esté disponible en la mayor cantidad de tiendas, supermercados, minoristas y mayoristas posible.
Productos Electrónicos de Consumo: Celulares, electrodomésticos, accesorios, que se venden a través de grandes cadenas de retail, tiendas departamentales y pequeños distribuidores.
Materiales de Construcción y Ferretería: Productos que requieren una amplia red de distribución para llegar a constructores, minoristas y el público en general.
Artículos de Oficina y Papelería: Suministros que se distribuyen a través de papelerías, supermercados y tiendas especializadas.
Productos Industriales Básico: Componentes, insumos o herramientas que pueden ser comercializados por varios proveedores para llegar a diferentes segmentos de la industria.

Diferencias Clave con Otros Contratos Comerciales

La naturaleza no exclusiva es la principal diferencia de este contrato:

Contrato de Distribución Exclusiva: La diferencia fundamental es la ausencia de exclusividad territorial o de canal. En la distribución no exclusiva, el Fabricante puede designar múltiples distribuidores en el mismo territorio.
Contrato de Distribución Selectiva: Aunque también permite múltiples distribuidores, la distribución selectiva se basa en criterios cualitativos estrictos para la selección. La no exclusiva no impone este tipo de criterios, priorizando el volumen o la cobertura.
Contrato de Agencia: El Distribuidor no exclusivo compra los productos y los revende a su propio nombre y riesgo, a diferencia del agente que solo intermedia en la venta y recibe una comisión.
Venta Directa: En una relación de distribución no exclusiva, el Fabricante no renuncia a su capacidad de vender directamente a clientes o a través de sus propios canales.

Consejos Legales Expertos de Legal Contratos Ecuador

Nuestra experiencia en Legal Contratos Ecuador con este tipo de acuerdos nos ha permitido identificar patrones y particularidades que compartimos para su beneficio:

Ejemplo 1: Conflictos por Venta Directa del Fabricante. Un distribuidor de productos de consumo masivo en Quito invirtió en la promoción de una marca, pero el Fabricante comenzó a vender directamente a grandes cadenas de supermercados que eran clientes potenciales del distribuidor, lo que generó un conflicto. El contrato no definía claramente las reglas sobre la venta directa del Fabricante. Nuestra recomendación en Legal Contratos sería la Cláusula de Naturaleza de la No Exclusividad. Aunque es no exclusiva, se podría establecer una lista de clientes específicos (grandes cuentas) que el Fabricante se reserva para sí mismo, o canales específicos, para evitar que el distribuidor invierta en clientes que nunca podrá ganar.
Ejemplo 2: Problemas de Soporte y Garantía por Múltiples Distribuidores. Un cliente final en Machala compró un electrodoméstico a un distribuidor no exclusivo, pero tuvo problemas al aplicar la garantía, ya que el Fabricante tenía varios distribuidores y el soporte no era claro. El contrato del distribuidor no detallaba los procedimientos de servicio postventa. Esto resalta la Cláusula de Obligaciones de EL DISTRIBUIDOR (Servicio Postventa y Garantía) y OBLIGACIONES DE EL FABRICANTE (Soporte General). Es importante que el Fabricante establezca una política clara y unificada de servicio postventa y garantía para todos sus distribuidores, y que esta política sea conocida y aceptada por el Distribuidor, para asegurar una experiencia consistente al cliente final.
Ejemplo 3: Falta de Compromiso del Distribuidor sin Metas Claras. Un Fabricante de alimentos procesados en Ecuador firmó contratos de distribución no exclusiva con varios mayoristas, esperando que así aumentara su presencia en el mercado. Sin embargo, al no haber metas de compra ni objetivos de venta claros, algunos distribuidores priorizaron otras marcas y la participación de mercado del Fabricante no creció como se esperaba. Este escenario subraya la importancia, incluso en un contrato no exclusivo, de incluir la Cláusula de Obligaciones de EL DISTRIBUIDOR (Compra de Productos y Comercialización). Aunque no haya una meta estricta, se puede incluir un lenguaje que incentive el “mejor esfuerzo” o que establezca un volumen mínimo de compras para mantener la relación comercial activa, lo cual puede ser una causal de terminación si no se cumple.

Análisis Detallado de Cláusulas Esenciales

Cláusula Segunda: Productos y Territorio de la Distribución (Naturaleza de la No Exclusividad): Esta cláusula es fundamental. Debe dejar explícitamente claro que no existe exclusividad y que el Fabricante puede operar libremente en el territorio con otros canales. Esto evita malentendidos y futuras reclamaciones del Distribuidor.
Cláusula Cuarta: Obligaciones de EL DISTRIBUIDOR: Aunque las obligaciones suelen ser menos onerosas que en la distribución exclusiva, es importante que el Distribuidor se comprometa a realizar sus “mejores esfuerzos” para la comercialización, a mantener un buen servicio postventa y a cumplir con las normas legales.
Cláusula Séptima: Terminación del Contrato (Decisión Unilateral): Esta es una característica clave de los contratos no exclusivos. Permite a cualquiera de las partes terminar la relación con un preaviso razonable (ej., 30 a 60 días), sin necesidad de justificar la causa, lo que brinda gran flexibilidad a ambas partes.
Cláusula Novena: Independencia de las Partes: Reafirmar que el Distribuidor es un comerciante independiente es vital para evitar cualquier interpretación de relación laboral o de agencia, lo que tiene importantes implicaciones fiscales y de responsabilidad en Ecuador.

Errores Comunes a Evitar

Ambigüedad en la No Exclusividad: Si no se especifica claramente que el contrato no es exclusivo, el distribuidor podría inferirlo y generar un conflicto.
No Definir las Obligaciones de Servicio Postventa: Un servicio deficiente por parte de un distribuidor puede afectar la imagen de la marca en todo el mercado.
Falta de Cláusula de Terminación Unilateral con Preaviso: Limita la flexibilidad del Fabricante para ajustar su red de distribución.
No Establecer Pautas de Uso de Propiedad Intelectual: Aunque sea no exclusiva, el uso de marcas debe ser controlado para proteger la imagen del Fabricante.
No Considerar la Competencia Interna: Si bien la no exclusividad permite varios distribuidores, el Fabricante debe gestionar la competencia entre ellos para evitar la canibalización de precios excesiva.

Proceso y Pasos a Seguir

Identificación de Potenciales Distribuidores: EL FABRICANTE busca empresas con la capacidad y red de contactos para distribuir sus productos.
Negociación de Términos Comerciales: Ambas partes definen los productos, el territorio, los precios mayoristas, las condiciones de pago y los soportes generales.
Redacción del Contrato: Elaborar el documento legal, poniendo énfasis en la clara definición de la no exclusividad y las obligaciones básicas de cada parte.
Asesoría Legal Especializada: Un abogado de Legal Contratos Ecuador revisará el contrato para asegurar su validez, el cumplimiento de la normativa local y la protección de los intereses de ambas partes.
Firma y Ejecución del Contrato: Las partes firman el acuerdo y EL DISTRIBUIDOR comienza las operaciones de compra y reventa.
Monitoreo de Ventas y Relación Continua: Se mantiene una comunicación abierta para asegurar el suministro y la resolución de problemas.

Glosario de Términos Clave y Preguntas Frecuentes (FAQ)

Canal de Distribución: Vías a través de las cuales un producto llega al cliente final (ej., mayoristas, minoristas, e-commerce, venta directa).
Capilaridad de Mercado: La capacidad de un producto de estar presente en la mayor cantidad de puntos de venta y lugares geográficos.
Competencia Interna: La competencia entre los propios distribuidores de una misma marca en un territorio.

Preguntas Frecuentes (FAQ):

¿Este contrato limita la cantidad de distribuidores que puedo tener? No, la principal característica de la distribución no exclusiva es que el Fabricante puede tener tantos distribuidores como desee en un territorio.
¿Se pueden establecer metas de venta en un contrato no exclusivo? Sí, aunque generalmente son menos estrictas. Pueden ser metas blandas o simplemente volúmenes mínimos de compra para mantener la relación.
¿Cómo se gestiona el servicio postventa si hay varios distribuidores? El Fabricante debe tener una política unificada de garantías y servicio técnico, que sea comunicada y aplicada por todos los distribuidores.
¿Puede el Fabricante vender directamente a los clientes finales? Sí, en una distribución no exclusiva, el Fabricante mantiene la libertad de vender directamente o a través de otros canales.

Consideraciones Fiscales y Tributarias Locales

Las implicaciones fiscales de un contrato de distribución no exclusiva en Ecuador son las mismas que para los contratos de distribución en general, pero con algunas particularidades dada la flexibilidad del modelo:

Impuesto al Valor Agregado (IVA):
- La venta de productos del Fabricante al Distribuidor (si es local) estará gravada con el IVA del 15%.
- Si el Distribuidor importa los productos, asumirá el IVA de importación (15%) más aranceles y otras tasas aduaneras.
- El Distribuidor cobrará el IVA del 15% en sus ventas a los clientes finales.
Impuesto a la Renta: Ambas partes tributarán sobre sus respectivas utilidades generadas por la compraventa de los productos.
Retenciones en la Fuente: Se aplicarán las retenciones correspondientes según la naturaleza de los pagos.
Impuesto a la Salida de Divisas (ISD): Si el Distribuidor realiza pagos al exterior por la importación de productos.
Precios de Transferencia: Si el Fabricante y el Distribuidor son partes relacionadas, deben cumplir con las normas de precios de transferencia del SRI, asegurando que las transacciones se realicen a valor de mercado.

La ventaja fiscal en este modelo es que no hay costos o riesgos adicionales asociados a la exclusividad, lo que simplifica la estructura de costos para el Fabricante y permite una entrada al mercado más ágil.

Referencias Jurídicas:

Código Civil del Ecuador, principios generales de los contratos.
Código de Comercio del Ecuador, principios generales de contratos mercantiles.
Ley de Régimen Tributario Interno (LORTI) y su Reglamento.
Código Orgánico de la Producción, Comercio e Inversiones (COPCI) y su Reglamento, para comercio exterior y aduanas.
Ley Orgánica de Regulación y Control del Poder de Mercado, si bien la no exclusividad generalmente no genera preocupaciones de poder de mercado, se debe asegurar que las prácticas comerciales no sean anticompetitivas.
Resoluciones del Servicio de Rentas Internas (SRI) sobre IVA, Impuesto a la Renta, retenciones y precios de transferencia.

Autor: Carlos Efraín Chávez Mora,

Director de LegalContratos Ecuador

Fecha de última revisión y actualización: 20 de junio de 2025.